險(xiǎn)企扎堆第三方支付平臺(tái) 布局網(wǎng)銷搶先機(jī)
日前，中國(guó)人壽與第三方支付平臺(tái)快錢公司聯(lián)手，在保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面展開戰(zhàn)略合作。雙方將共同研發(fā)專業(yè)、全面的保險(xiǎn)產(chǎn)品電子支付解決方案，提高支付效率和安全性，改善客戶的消費(fèi)體驗(yàn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，人保、太保、平安、泰康、陽光等30家險(xiǎn)企已全線接入快錢保險(xiǎn)行業(yè)解決方案。
險(xiǎn)企扎堆第三方支付平臺(tái)并非個(gè)案，繼電銷之后，網(wǎng)銷已經(jīng)成為各保險(xiǎn)公司爭(zhēng)相開辟的新戰(zhàn)場(chǎng)。
搶占先機(jī)
早布局早占領(lǐng)市場(chǎng)，則意味著有可能早盈利。中國(guó)平安)保險(xiǎn)最早布局電銷，在推出國(guó)內(nèi)首個(gè)電話車險(xiǎn)專屬產(chǎn)品3年后，電銷業(yè)務(wù)就成功實(shí)現(xiàn)盈利，并成為持續(xù)拉動(dòng)利潤(rùn)的新增長(zhǎng)點(diǎn)。也許是從電銷渠道嘗到了甜頭，2010年平安保險(xiǎn)相對(duì)于其他保險(xiǎn)公司，較早開始在網(wǎng)銷渠道大展拳腳：一方面，通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷加大力度推廣保險(xiǎn)產(chǎn)品；另一方面，通過搭建網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)在線直銷平臺(tái)，方便潛在客戶一站式解決各種保險(xiǎn)需求。
以平安車險(xiǎn)為例，2010年6月起，平安就與百度合作，啟動(dòng)了一項(xiàng)基于搜索工具的“一站式服務(wù)”營(yíng)銷方案。平安保險(xiǎn)為了節(jié)省車主時(shí)間和精力，通過與百度的捷徑廣告合作，打造了一款平安保險(xiǎn)網(wǎng)上車險(xiǎn)計(jì)算器，潛在客戶可根據(jù)自己現(xiàn)有情況，選擇車輛所在省市、個(gè)人和車輛基本信息，點(diǎn)擊快速報(bào)價(jià)按鈕，即可將車險(xiǎn)報(bào)價(jià)單直觀呈現(xiàn)出來。目前，在各大論壇網(wǎng)站、網(wǎng)站汽車版面、PPLIVE等視頻網(wǎng)站等多個(gè)網(wǎng)絡(luò)端口都可以直接點(diǎn)擊平安保險(xiǎn)網(wǎng)上車險(xiǎn)計(jì)算器，進(jìn)入平安網(wǎng)絡(luò)車險(xiǎn)直銷平臺(tái)。2011年，平安保險(xiǎn)又與用戶黏度極高的淘寶網(wǎng)和愛卡汽車合作，進(jìn)一步攻占互聯(lián)網(wǎng)。
國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室披露的數(shù)據(jù)表明，2012年，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)用戶量將突破5億大關(guān)，中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民數(shù)量預(yù)計(jì)將達(dá)4.51億；另據(jù)預(yù)測(cè)，2020年，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)電子自助渠道市場(chǎng)份額占比將達(dá)20%，未來10年國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)網(wǎng)銷渠道至少有千億元的市場(chǎng)潛力待挖掘。而從國(guó)外經(jīng)驗(yàn)來看，保險(xiǎn)公司70%以上的銷售收入由第三方代理及網(wǎng)銷平臺(tái)貢獻(xiàn)。
兩種模式
借助成熟的第三方平臺(tái)曾經(jīng)是中小保險(xiǎn)公司“觸網(wǎng)”的捷徑，中國(guó)大地保險(xiǎn)、天平保險(xiǎn)等公司都通過淘寶網(wǎng)銷售旗下的保險(xiǎn)產(chǎn)品。對(duì)于那些沒有后援實(shí)力打造專屬網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的保險(xiǎn)公司而言，通過第三方網(wǎng)站可以免去前期系統(tǒng)研發(fā)等巨大成本。但是，由于第三方網(wǎng)站是“一代多”的模式，險(xiǎn)種的性價(jià)比究竟如何，將直接被擺上臺(tái)面進(jìn)行比較。另外，據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，合作費(fèi)用其實(shí)也是一筆成本，不同保險(xiǎn)公司產(chǎn)品頁面的設(shè)計(jì)與擺放，多少會(huì)有不同。
相對(duì)于借力第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)銷售保險(xiǎn)，大型保險(xiǎn)公司由于自主性強(qiáng)，發(fā)力網(wǎng)絡(luò)銷售的優(yōu)勢(shì)似乎更為明顯。目前，中國(guó)人壽、太平洋保險(xiǎn)等公司均將電子商務(wù)部門從傳統(tǒng)的IT部門分離出來，分別專設(shè)電子商務(wù)部、創(chuàng)新事業(yè)部等，與個(gè)險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)等業(yè)務(wù)部門并列考核業(yè)績(jī)。據(jù)太平洋產(chǎn)險(xiǎn)上海分公司相關(guān)人士表示，目前上海分公司要承擔(dān)電銷和網(wǎng)銷的打單和派送，業(yè)務(wù)量要好于預(yù)期。
“通過自身的電子商務(wù)平臺(tái)所實(shí)現(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)銷售更多體現(xiàn)的是品牌效應(yīng)，而第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)則可能更多地比較產(chǎn)品性價(jià)比，這兩類形式各有利弊，成本投入的多少將直接決定其產(chǎn)出?！敝袊?guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)相關(guān)人士介紹。從中國(guó)人壽與快錢的合作不難看出，即便是品牌效應(yīng)高、聚合能力強(qiáng)的大型保險(xiǎn)公司，也并未放棄第三方平臺(tái)，太平洋財(cái)險(xiǎn)、中國(guó)平安保險(xiǎn)的部分產(chǎn)品同樣在淘寶網(wǎng)上線。
目前，通過第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品主要集中在意外險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、車險(xiǎn)等條款簡(jiǎn)單易懂、費(fèi)率固定易算、責(zé)任明確易界定的產(chǎn)品上。
優(yōu)劣鮮明
在傳統(tǒng)渠道，與客戶直接接觸的是保險(xiǎn)公司的銷售人員，數(shù)以萬計(jì)的銷售隊(duì)伍不僅是個(gè)龐大的營(yíng)銷體系，更代表著巨大的成本。而在網(wǎng)銷渠道，客戶直接與保險(xiǎn)公司接觸，節(jié)省了交易環(huán)節(jié)，也節(jié)省了大量的傭金和代理費(fèi)。受這種銷售和服務(wù)成本更加低廉的優(yōu)勢(shì)影響，網(wǎng)銷渠道的產(chǎn)品價(jià)格也會(huì)低于線下產(chǎn)品。以淘寶網(wǎng)保險(xiǎn)頻道一款“平安自駕游意外保險(xiǎn)”為例，原價(jià)36元，淘寶價(jià)僅為12元。除了直接讓利于客戶外，網(wǎng)銷渠道的理賠結(jié)案周期也較短。泰康人壽數(shù)據(jù)顯示，2011年，通過泰康人壽官網(wǎng)投保的理賠案件達(dá)320件，較2010年同期增長(zhǎng)3倍，賠付金額約275.44萬元，平均結(jié)案時(shí)間僅為2.17天。
網(wǎng)銷渠道的優(yōu)勢(shì)也逐漸在險(xiǎn)企的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)中體現(xiàn)。日前，太平洋保險(xiǎn)發(fā)布年報(bào)顯示，2011年與銀行渠道“不給力”形成鮮明對(duì)比的是，無論是壽險(xiǎn)還是財(cái)險(xiǎn)，網(wǎng)銷實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入同比均大幅增加。中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)電子商務(wù)部相關(guān)負(fù)責(zé)人也表示：“雖然目前電子商務(wù)業(yè)務(wù)占我公司整體業(yè)務(wù)的絕對(duì)比重并不很高，但相對(duì)比重卻在逐年上升。目前整個(gè)公司對(duì)于電子商務(wù)的利用率不斷提高，電子商務(wù)已逐漸成為我公司重要的營(yíng)銷服務(wù)渠道之一?！?/p>
對(duì)于客戶與企業(yè)而言，網(wǎng)銷渠道的缺點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)一樣鮮明。對(duì)于客戶而言，始終存在網(wǎng)上投保后沒有明確代理人提供服務(wù)、出險(xiǎn)后理賠服務(wù)得不到保障的擔(dān)憂。而對(duì)于險(xiǎn)企而言，從成本投入和產(chǎn)出來看，保險(xiǎn)網(wǎng)銷平臺(tái)建設(shè)和維護(hù)所需的費(fèi)用，要遠(yuǎn)高于業(yè)務(wù)產(chǎn)出。這可能就是很多保險(xiǎn)公司對(duì)于電子商務(wù)作為交易平臺(tái)產(chǎn)生很高期望值、重視銷售業(yè)績(jī)的原因，這也在一定程度上阻礙了保險(xiǎn)網(wǎng)銷渠道的發(fā)展。
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