保險(xiǎn)營(yíng)銷員改革倒逼渠道改革 產(chǎn)銷分離或加速
產(chǎn)銷分離或?qū)⒓铀?/strong>
多年以來(lái)，保險(xiǎn)行業(yè)銷售人員隊(duì)伍素質(zhì)問(wèn)題不論在保險(xiǎn)消費(fèi)者、保險(xiǎn)公司，還是保險(xiǎn)監(jiān)管層看來(lái)都需要刻不容緩地進(jìn)行改革。
保險(xiǎn)公司自然已經(jīng)開(kāi)始行動(dòng)，監(jiān)管層更是對(duì)于推動(dòng)改革不遺余力。近日《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員監(jiān)管辦法》（下稱《辦法》）無(wú)疑為保險(xiǎn)公司和中介公司的營(yíng)銷員改革提出了具體的要求。而在這樣的大環(huán)境下，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為產(chǎn)銷分離將會(huì)迎來(lái)加速發(fā)展的新機(jī)遇。
成本壓力或?qū)⒓铀佼a(chǎn)銷分離
《辦法》中最大的特色是依據(jù)學(xué)歷和區(qū)域的不同對(duì)從業(yè)人員的銷售范圍進(jìn)行了分級(jí)。大專學(xué)歷以上通過(guò)考試獲得銷售資格可以在全國(guó)范圍內(nèi)銷售產(chǎn)品，降低學(xué)歷要求者則限制在對(duì)應(yīng)轄區(qū)內(nèi)銷售產(chǎn)品，對(duì)縣域及少數(shù)民族則實(shí)行考試特殊政策。這無(wú)疑在營(yíng)銷員內(nèi)部將逐步形成分級(jí)，留存高素質(zhì)人員同時(shí)剝落低素質(zhì)人員。長(zhǎng)江證券認(rèn)為，保險(xiǎn)公司成立自身的銷售部門主要是基于代理人的易得性和廉價(jià)，在這些優(yōu)勢(shì)逐步喪失的過(guò)程中，中介渠道在不斷完善，這將迫使中小型的公司選擇外包保險(xiǎn)銷售，產(chǎn)銷分離趨勢(shì)將會(huì)更加明顯。
在國(guó)內(nèi)最大保險(xiǎn)代理集團(tuán)華康公司（下稱“華康”）董事長(zhǎng)汪振武看來(lái)，中介機(jī)構(gòu)在保險(xiǎn)業(yè)“產(chǎn)銷分離”的過(guò)程中，扮演著極其重要的角色。汪振武在接受《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者采訪時(shí)表示：“隨著保險(xiǎn)行業(yè)逐漸走向成熟，無(wú)論保險(xiǎn)公司、中介公司、營(yíng)銷員還是客戶，對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知是在逐步進(jìn)化的。從國(guó)外保險(xiǎn)市場(chǎng)來(lái)看，保險(xiǎn)公司最為關(guān)鍵的定位是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、售后服務(wù)和資產(chǎn)管理，把銷售和服務(wù)交給專業(yè)保險(xiǎn)中介公司去做?！?/font>
中介機(jī)構(gòu)在行業(yè)轉(zhuǎn)型中尋找機(jī)會(huì)
“在保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)中，有很多公司復(fù)制著平安、國(guó)壽的模式，既有個(gè)險(xiǎn)又有銀保、團(tuán)險(xiǎn)，還有金融產(chǎn)品的交叉銷售，很多中小型公司什么渠道都做，不管是沿海城市還是內(nèi)地鄉(xiāng)鎮(zhèn)都開(kāi)機(jī)構(gòu)，而產(chǎn)品和客戶也沒(méi)有正確定位，資源投入非常分散。”汪振武認(rèn)為，行業(yè)粗放型發(fā)展的惡果倒逼了政策改革和渠道調(diào)整，從而使得壽險(xiǎn)行業(yè)這兩年經(jīng)歷了滑坡。
汪振武稱，隨著監(jiān)管和渠道的改革，整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)已經(jīng)發(fā)生了轉(zhuǎn)型，更多的保險(xiǎn)公司因?yàn)楦鞣N困難問(wèn)題進(jìn)行調(diào)整和放緩發(fā)展。這個(gè)過(guò)程中就出現(xiàn)了一個(gè)市場(chǎng)的空白地帶，這對(duì)中介公司，尤其是具有全國(guó)網(wǎng)絡(luò)的中介公司來(lái)說(shuō)，也帶來(lái)了一個(gè)非常良好的機(jī)會(huì)。
但是中介結(jié)構(gòu)過(guò)去幾年的亂象使整個(gè)行業(yè)留下了“小散亂”的形象?！?010年以來(lái)，保監(jiān)會(huì)推出多項(xiàng)政策措施，推動(dòng)保險(xiǎn)中介規(guī)?；⒓瘓F(tuán)化發(fā)展；對(duì)現(xiàn)有散、亂、差的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行‘關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)’，這一系列的監(jiān)管政策，為有實(shí)力的專業(yè)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)提供了非常好的市場(chǎng)整合機(jī)遇。保監(jiān)會(huì)鼓勵(lì)保險(xiǎn)中介集團(tuán)化發(fā)展，將提升保險(xiǎn)中介的資本實(shí)力和技術(shù)水平，改變專業(yè)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)‘小散亂’的社會(huì)形象和普遍存在的違規(guī)經(jīng)營(yíng)及銷售問(wèn)題?！?/font>
保監(jiān)會(huì)《2012年上半年保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)情況》顯示，截至2012年二季度末，全國(guó)共有保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)2551家，同比減少37家。
在汪振武來(lái)看，保監(jiān)會(huì)對(duì)中介公司的調(diào)控方向使得小的代理公司將會(huì)被大型、專業(yè)、全國(guó)型的企業(yè)取代，不合規(guī)和管理散亂的企業(yè)將被合規(guī)、有組織性和專業(yè)性的企業(yè)所取代。
（楊倩雯）
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