梵高理財(cái)墜落軌跡：兩大女教主兇悍的人海戰(zhàn)術(shù)
兩大“女教主”
這不是一個(gè)個(gè)人英雄主義的時(shí)代。但正如任何時(shí)代都呼喚代表人物，兩位梵高理財(cái)負(fù)責(zé)人的特點(diǎn)也正是數(shù)千位“荷銀人”的代表。
曾任荷蘭銀行中國區(qū)執(zhí)行總裁的王潔鳳和零售銀行總經(jīng)理的朱亞明，是這一時(shí)期的關(guān)鍵人物。兩人同樣為女將，同樣充滿激情、細(xì)致，但又各有特色。
王潔鳳的經(jīng)歷頗有些傳奇：1986加入香港國際商業(yè)銀行，1989年跳槽至渣打銀行。在渣打僅四年，就從一名個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的員工升任為支行行長，此后在支行僅做了一年多后，因工作出色被調(diào)至英國渣打總部成為全球CEO的助手。一年多后回香港擔(dān)任渣打香港的區(qū)長。2000年，喜歡接受更大挑戰(zhàn)，也喜歡開拓新市場(chǎng)的王潔鳳加盟花旗香港，2001年被調(diào)到上海，負(fù)責(zé)籌備花旗銀行在中國的個(gè)人銀行業(yè)務(wù)，2004年加入荷蘭銀行。
加入荷蘭銀行后，王潔鳳任中國區(qū)消費(fèi)及商業(yè)銀行高級(jí)副總裁兼業(yè)務(wù)總經(jīng)理，負(fù)責(zé)內(nèi)地市場(chǎng)的個(gè)人銀行和商業(yè)銀行業(yè)務(wù)，2006年，成為荷蘭銀行中國區(qū)執(zhí)行總裁。
王潔鳳個(gè)性鮮明。“我一直在做先鋒，我的工作就是開拓！”她每一次跳槽的原因，都不是待遇問題，而是業(yè)務(wù)上的發(fā)展空間。
王潔鳳是第一個(gè)將直銷帶進(jìn)銀行業(yè)的人。2001年8月，還在花旗時(shí)，她就在上海組建了一個(gè)兩百人的銀行直銷團(tuán)隊(duì)?！暗覀儾粫?huì)有上下線的關(guān)系，這是法規(guī)所不允許的。我們這樣做一來可以彌補(bǔ)網(wǎng)點(diǎn)不足的缺點(diǎn)，二來也可以通過員工將銀行的信息帶到目標(biāo)客戶群中去。”王潔鳳曾如此概括。
同樣，她也將這一模式推廣至荷蘭銀行，并建立了上百人的團(tuán)隊(duì)。
王潔鳳認(rèn)為，直銷對(duì)于銀行業(yè)非常重要，客戶不會(huì)看到廣告后主動(dòng)找銀行，只有通過銷售人員將信息帶給客戶，才能帶來銷售成績(jī)。所以從策略上，雖然在中國主要城市沒有太多網(wǎng)點(diǎn)，但可以通過直銷團(tuán)隊(duì)彌補(bǔ)這一不足。“通過他們把梵高貴賓理財(cái)?shù)男畔У侥繕?biāo)客戶群體中，可通過高檔社區(qū)、高檔商場(chǎng)、展覽會(huì)、講座等等渠道和方法來尋找目標(biāo)客戶，這是我們這兩年比較成功的原因之一?！蓖鯘嶘P2006年在接受一家雜志采訪時(shí)總結(jié)。
她的開拓精神還體現(xiàn)在產(chǎn)品的不斷推陳出新，幾乎每月荷銀都會(huì)有一個(gè)新概念產(chǎn)品推出，2006到2008的兩年多推出140款產(chǎn)品，基本上每月有3到4款產(chǎn)品推向市場(chǎng)，其中包括市場(chǎng)熟知的水資源系列、中國動(dòng)力系列等。
另一個(gè)不能不提的人是荷蘭銀行零售銀行總經(jīng)理朱亞明。
接觸過她的人能迅速感受到她的親和力，而近期與記者通話中，電話線那一頭的她聲音溫柔、有女人味。
朱亞明的助手、直屬下級(jí)吳未央評(píng)價(jià)，“她思路非常開明、非常平等?！辈稍L中她一直以“亞明”稱呼過去的頂頭上司。
一位老員工回憶朱亞明，“像打了雞血一樣，每天精力充沛，很理想主義。”吳未央記得，“很難想象在一家銀行中可以看到那么熱火朝天的工作意愿和場(chǎng)景，賓客盈門、摩肩接踵?！?/font>
此外，她還首創(chuàng)了“亞明熱線”，每月一小時(shí)，無論是什么職位的員工都可給朱亞明通話?！邦愃齐娫挄?huì)議，亞明一直在線，任何人都能打進(jìn)來。”吳未央說，“可以現(xiàn)場(chǎng)解答的問題會(huì)現(xiàn)場(chǎng)解答，不能解答會(huì)記下來，稍后回復(fù)?！眴栴}既包括工作上的，也包括個(gè)人的，比如人力資源部門很長時(shí)間沒有提供醫(yī)療保險(xiǎn)，再如支行接納客戶的流程不順。“大家不會(huì)因?yàn)閾?dān)心不敢說真話。亞明熱線開通了三年，每月一次，大約40-50期。”受她影響，各區(qū)域的業(yè)務(wù)主管很快也開通了類似熱線。
人海戰(zhàn)術(shù)？爭(zhēng)議核心競(jìng)爭(zhēng)力
朱亞明在2008年一次公開講話中提到，根據(jù)上海銀監(jiān)局?jǐn)?shù)據(jù)，荷銀的理財(cái)產(chǎn)品發(fā)售量占外資行40%以上，到當(dāng)年6月，外資行結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品的余額，在整個(gè)市場(chǎng)占49.53%，荷蘭銀行占其中48%。
梵高理財(cái)迅速發(fā)展，也引發(fā)了許多爭(zhēng)議，尤其是“人海戰(zhàn)術(shù)”。
曾任梵高理財(cái)北京某中心理財(cái)經(jīng)理的安娜認(rèn)為，公司成功的原因只是銷售人員多，純屬“概率論”。
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