網(wǎng)銷保險(xiǎn)規(guī)模三年翻番 方便實(shí)惠受熱捧
導(dǎo)讀：在過去的3年中，網(wǎng)銷渠道年保費(fèi)增長(zhǎng)逾100%。自淘寶網(wǎng)2010年設(shè)立保險(xiǎn)頻道以來，其規(guī)模保費(fèi)年均增速就達(dá)到10倍。2012年淘寶實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入接近10億元，這一數(shù)字已經(jīng)超過了2012年20余家中小壽險(xiǎn)公司的年度保費(fèi)收入。預(yù)計(jì)2013年淘寶網(wǎng)保險(xiǎn)銷售可能產(chǎn)生上百億的保費(fèi)規(guī)模。
一年一度的“雙十一”購(gòu)物狂歡節(jié)尚未到來，不過各大電商如淘寶、京東等早已躍躍欲試，展開了對(duì)商家的搶奪戰(zhàn)。借助火熱的電商平臺(tái)，多家險(xiǎn)企目前也已提前推出了“"雙十一"買車險(xiǎn)4折起”，“每滿120元減10元”等優(yōu)惠活動(dòng)。
近年來保險(xiǎn)公司網(wǎng)上賣保險(xiǎn)已成為趨勢(shì)，而網(wǎng)絡(luò)銷售渠道儼然也成了各險(xiǎn)企尋求盈利突破、打響品牌的新戰(zhàn)場(chǎng)。網(wǎng)上投保方便、靈活，一些價(jià)格便宜、收益可觀的網(wǎng)購(gòu)保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品一上線就被熱捧。不過，網(wǎng)銷保險(xiǎn)也有其短板，消費(fèi)者在購(gòu)買網(wǎng)銷保險(xiǎn)時(shí)應(yīng)警惕風(fēng)險(xiǎn)，如網(wǎng)絡(luò)安全、網(wǎng)銷保險(xiǎn)后續(xù)服務(wù)的跟進(jìn)等等。
從熱銷保險(xiǎn)品種來看，目前車險(xiǎn)及意外險(xiǎn)占據(jù)了網(wǎng)銷保費(fèi)業(yè)務(wù)的“大頭”。不過，業(yè)內(nèi)專家指出，由于更換保險(xiǎn)公司的成本通常較低，消費(fèi)者輕易就能找到替代性財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品。強(qiáng)大的品牌以及更好的售前、售后客戶體驗(yàn)才是未來險(xiǎn)企勝出的關(guān)鍵。
網(wǎng)銷保險(xiǎn)火爆 方便實(shí)惠受熱捧
現(xiàn)狀
數(shù)據(jù)顯示，截至今年上半年，中國(guó)網(wǎng)購(gòu)用戶數(shù)已超2億，網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)交易規(guī)模突破萬億，網(wǎng)購(gòu)熱潮一發(fā)不可收拾。同樣，網(wǎng)上買保險(xiǎn)也不例外。
在過去的3年中，網(wǎng)銷渠道年保費(fèi)增長(zhǎng)逾100%。自淘寶網(wǎng)2010年設(shè)立保險(xiǎn)頻道以來，其規(guī)模保費(fèi)年均增速就達(dá)到10倍。2012年淘寶實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入接近10億元，這一數(shù)字已經(jīng)超過了2012年20余家中小壽險(xiǎn)公司的年度保費(fèi)收入。預(yù)計(jì)2013年淘寶網(wǎng)保險(xiǎn)銷售可能產(chǎn)生上百億的保費(fèi)規(guī)模。
網(wǎng)銷保險(xiǎn)為何如此受熱捧？其實(shí)，與網(wǎng)絡(luò)買保險(xiǎn)方便、快捷、價(jià)格優(yōu)惠有著重要關(guān)系。
由于省去了代理人、宣傳營(yíng)銷等成本，一份訂單通過網(wǎng)上訂購(gòu)可以節(jié)省不少成本。據(jù)統(tǒng)計(jì)，通過互聯(lián)網(wǎng)向客戶出售保單或提供服務(wù)要比傳統(tǒng)營(yíng)銷方式節(jié)省58%至71%的費(fèi)用。
除此之外，方便快捷的支付渠道也成為吸引消費(fèi)者的亮點(diǎn)?！巴ㄟ^電商渠道，消費(fèi)者可選擇銀聯(lián)或支付寶進(jìn)行快捷支付，特別是現(xiàn)在手機(jī)也能用來支付，消費(fèi)者隨時(shí)隨地都可網(wǎng)購(gòu)保險(xiǎn)，不用來回奔波就能全部搞定，省去了很多繁瑣程序。”有著多年網(wǎng)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)的趙小姐告訴記者。
即使對(duì)保單有些疑問，也可以隨時(shí)通過網(wǎng)絡(luò)或者客服進(jìn)行查詢。利用互聯(lián)網(wǎng)，不僅可以在線查詢、對(duì)比各險(xiǎn)種費(fèi)率，同時(shí)還可以在線咨詢，在線購(gòu)買，一站式的服務(wù)讓越來越多的投保者更愿意首選網(wǎng)購(gòu)。
在業(yè)內(nèi)人士看來，網(wǎng)上賣保險(xiǎn)和傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售的最大區(qū)別在于，它能給予客戶不一樣的投保體驗(yàn)。相較于普通的線下投保和電話投保模式，網(wǎng)上投保具有方便、靈活、高效等特點(diǎn)。對(duì)于保險(xiǎn)公司來說，網(wǎng)上銷售可以將產(chǎn)品覆蓋至更廣闊人群，尤其是80后、90后的年輕人群。
目前，網(wǎng)購(gòu)保險(xiǎn)的品類絕大部分還是意外險(xiǎn)。網(wǎng)上購(gòu)買金額較小的意外險(xiǎn)十分方便，投保過程很簡(jiǎn)單，只要按照程序填寫個(gè)人資料就可以，幾分鐘就能搞定。
在網(wǎng)上買保險(xiǎn)，除了方便外，在網(wǎng)上購(gòu)買保險(xiǎn)還能做到貨比三家，消費(fèi)者可自由選擇適合自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品。在網(wǎng)上保險(xiǎn)超市，各家保險(xiǎn)公司同類產(chǎn)品的價(jià)格、保障等內(nèi)容一目了然。
另外，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)可以兼顧保單的標(biāo)準(zhǔn)化和差異化，互聯(lián)網(wǎng)的交互性使得客戶由傳統(tǒng)營(yíng)銷方式中的被動(dòng)接受者轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)參與者。客戶可以隨時(shí)在網(wǎng)上發(fā)表自己的保險(xiǎn)需求和其他見解，有助于保險(xiǎn)公司更好地了解客戶需求，更有針對(duì)性地開發(fā)產(chǎn)品和提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
熱點(diǎn)車險(xiǎn)貢獻(xiàn)最大 壽險(xiǎn)占比較小
其實(shí)，保險(xiǎn)公司網(wǎng)上賣保險(xiǎn)早已成業(yè)內(nèi)趨勢(shì)。目前包括中國(guó)人保、中國(guó)人壽、太保、平安、大地財(cái)險(xiǎn)、泰康人壽等在內(nèi)的50余家保險(xiǎn)公司已開通保險(xiǎn)網(wǎng)銷渠道。銷售平臺(tái)也有不少，如淘寶、京東商城、蘇寧易購(gòu)等。
國(guó)金證券分析師趙旭翔表示，我國(guó)2012年保險(xiǎn)網(wǎng)銷保費(fèi)收入規(guī)模達(dá)到39.6億，較2011年增長(zhǎng)123.8%。“保險(xiǎn)網(wǎng)銷較快發(fā)展首先得益于陸續(xù)出臺(tái)的針對(duì)保險(xiǎn)網(wǎng)銷的相關(guān)法規(guī)和政策，尤其是電子簽名合法性的確立?！?/font>
值得一提的是，隨著網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的開拓，以往依賴銷售代表、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人及汽車經(jīng)銷商來獲取保費(fèi)的財(cái)險(xiǎn)公司，正在將其網(wǎng)銷業(yè)務(wù)重點(diǎn)放在財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品銷售上，或通過自建網(wǎng)站銷售，或通過淘寶網(wǎng)等第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)銷售，趙旭翔表示。
從保費(fèi)收入來看，車險(xiǎn)及意外險(xiǎn)占據(jù)了網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的“大頭”，而壽險(xiǎn)產(chǎn)品貢獻(xiàn)網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)保費(fèi)收入非常小的一部分。據(jù)了解，現(xiàn)有的網(wǎng)上銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品大都為消費(fèi)型保險(xiǎn)，相對(duì)比較便宜，險(xiǎn)種以意外傷害保險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)、交通工具意外險(xiǎn)為主，而以養(yǎng)老或儲(chǔ)蓄分紅為主的萬能險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)等較為復(fù)雜險(xiǎn)種則幾乎沒有上網(wǎng)銷售。
“在網(wǎng)絡(luò)上銷售的壽險(xiǎn)產(chǎn)品大多能通過代理人或第三方銷售代表購(gòu)買，”業(yè)內(nèi)人士告訴記者，很多消費(fèi)者在購(gòu)買更復(fù)雜、差異化更大的壽險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，仍更傾向于面對(duì)面的溝通，因此網(wǎng)絡(luò)銷售壽險(xiǎn)產(chǎn)品的增速要慢于網(wǎng)絡(luò)銷售財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品的增速。
不過，分析人士也指出，雖然目前保險(xiǎn)公司通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售的產(chǎn)品比較簡(jiǎn)單，但是隨著網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的完善，復(fù)雜的保險(xiǎn)產(chǎn)品在進(jìn)行簡(jiǎn)單化處理后也可能通過網(wǎng)絡(luò)銷售。
在趙旭翔看來，目前中國(guó)保險(xiǎn)銷售仍以代理人體系為主，但隨著電子商務(wù)和保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展，未來保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的全流程都有可能在互聯(lián)網(wǎng)上運(yùn)營(yíng)。到時(shí)網(wǎng)銷將會(huì)成為保險(xiǎn)業(yè)最大銷售渠道，對(duì)于中小保險(xiǎn)公司來說，或可成為其迅速趕超的重大機(jī)遇。從行業(yè)來看，險(xiǎn)企進(jìn)軍電商謀求渠道突破，將可能顛覆看似固若金湯的傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售格局。
此外，趙旭翔也指出，由于更換保險(xiǎn)公司的成本通常較低，因此消費(fèi)者輕易就能找到替代性財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品。強(qiáng)大的品牌以及更好的售前和售后客戶體驗(yàn)是競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，能讓更優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)商脫穎而出。
提醒網(wǎng)絡(luò)安全存隱患 售后服務(wù)是瓶頸
分析人士表示，目前保險(xiǎn)電子商務(wù)在國(guó)內(nèi)尚處于起步階段，許多程序還不完善，法律方面也存在一定空白，有可能影響到投保人的權(quán)益，為日后索賠留下隱患。如網(wǎng)絡(luò)安全、網(wǎng)銷保險(xiǎn)后續(xù)理賠服務(wù)等等。
安全性問題是網(wǎng)銷保險(xiǎn)的一大隱患。目前互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)亂象叢生，各種山寨保險(xiǎn)網(wǎng)站層出不窮，一旦投保人在偽造網(wǎng)站上填寫個(gè)人信息，甚至信用卡、借記卡卡號(hào)及密碼，則很可能導(dǎo)致個(gè)人財(cái)產(chǎn)安全直接受損，不僅保費(fèi)會(huì)打水漂，卡片、身份還可能被他人盜用。
同時(shí)，保險(xiǎn)產(chǎn)品本身性質(zhì)的特殊，也讓網(wǎng)上投保維權(quán)較為困難。發(fā)票、保單及簽名是購(gòu)買保險(xiǎn)的證據(jù)，如果被忽略將會(huì)為理賠埋下隱患。有關(guān)專家表示，有時(shí)候消費(fèi)者選擇網(wǎng)上投保，雖然看上去保單合同內(nèi)容一目了然，但是保險(xiǎn)行業(yè)相對(duì)較專業(yè)，有些條款復(fù)雜、專業(yè)性強(qiáng)，消費(fèi)者很難完全明白合同內(nèi)容，給投保帶來隱患。
因此有不少消費(fèi)者認(rèn)為，現(xiàn)在網(wǎng)上險(xiǎn)種太多，而商家售后服務(wù)又大多不同，維權(quán)實(shí)在太難，所以，在購(gòu)買相關(guān)保險(xiǎn)時(shí)，不會(huì)選擇在網(wǎng)上購(gòu)買。
業(yè)內(nèi)人士提醒，消費(fèi)者在網(wǎng)上購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)，要注意認(rèn)清條款和明晰保險(xiǎn)責(zé)任，避免保險(xiǎn)公司因責(zé)任免除條款，從而導(dǎo)致不賠付保費(fèi)情況出現(xiàn)；盡量購(gòu)買在當(dāng)?shù)赜斜ｋU(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，并且要注意承保公司應(yīng)當(dāng)是當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)。“要保留好紙質(zhì)的保險(xiǎn)單、保險(xiǎn)合同及保險(xiǎn)費(fèi)收據(jù)，與保險(xiǎn)公司客服的通話最好有自己的錄音或者記錄下通話的時(shí)間和時(shí)長(zhǎng)以備產(chǎn)生爭(zhēng)議后責(zé)任的確定。”
此外，消費(fèi)者在網(wǎng)購(gòu)保險(xiǎn)前一定要明確購(gòu)買目的與意愿，不要為低價(jià)誘惑，盲目下單，進(jìn)而造成不必要的利益損失。
國(guó)外在線保險(xiǎn)
他山之石
美國(guó)：保險(xiǎn)遠(yuǎn)程信息處理技術(shù)運(yùn)用成新領(lǐng)域
在美國(guó)，在線保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開展時(shí)間要早于其他發(fā)達(dá)國(guó)家，同時(shí)在線技術(shù)也已成為美國(guó)保險(xiǎn)公司運(yùn)營(yíng)的一個(gè)重要組成部分。隨著社交和移動(dòng)技術(shù)的不斷進(jìn)步，美國(guó)的保險(xiǎn)公司目前也正在嘗試在車險(xiǎn)中采用保險(xiǎn)遠(yuǎn)程信息處理技術(shù)，以提升其服務(wù)水平。
遠(yuǎn)程信息處理技術(shù)結(jié)合了通訊技術(shù)和信息學(xué)技術(shù)，可以通過通訊設(shè)備發(fā)送、接收和儲(chǔ)存信息，并實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程數(shù)據(jù)收集。通過車載裝置，保險(xiǎn)公司可以遠(yuǎn)程監(jiān)視駕車人的駕駛行為。因此，保險(xiǎn)公司能對(duì)駕駛員的風(fēng)險(xiǎn)程度做出評(píng)估，并收取相應(yīng)的保險(xiǎn)費(fèi)。
Progressive Corporation是美國(guó)首家推出車險(xiǎn)費(fèi)率比較的公司，同時(shí)也是主要經(jīng)營(yíng)車險(xiǎn)公司中第一家推出自己網(wǎng)站的公司。早在上世紀(jì)末，消費(fèi)者就已經(jīng)可以通過網(wǎng)站在線比較費(fèi)率并在線購(gòu)買車險(xiǎn)。隨著技術(shù)進(jìn)步，該公司網(wǎng)站已實(shí)現(xiàn)了快速查找代理人、獲取即時(shí)報(bào)價(jià)、與代理人通話、付款以及接收車輛信息等功能。
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