基金三招欲破營(yíng)銷困局 發(fā)行洪峰難過銀行細(xì)渠
基金產(chǎn)品審核制度改革后，今年基金發(fā)行迎來真正的洪峰。有大型基金公司準(zhǔn)備今年發(fā)行二三十只產(chǎn)品。這勢(shì)必引起渠道擁堵加劇。不具備渠道優(yōu)勢(shì)的基金公司，尤其是中小基金公司，已經(jīng)著手降低新基金首發(fā)規(guī)?？己吮壤?，加強(qiáng)重點(diǎn)渠道維護(hù)乃至嘗試渠道產(chǎn)品定制等新的營(yíng)銷手段。
新基發(fā)行扎堆
去年12月證監(jiān)會(huì)基金部發(fā)布實(shí)施了《關(guān)于深化基金審核制度改革有關(guān)問題的通知》及其配套措施，全面改革基金產(chǎn)品審核制度。在此背景下，許多基金公司醞釀的產(chǎn)品發(fā)行計(jì)劃都比去年上了一個(gè)臺(tái)階。據(jù)了解，大型基金公司產(chǎn)品庫(kù)存更是豐富，直接面對(duì)渠道的市場(chǎng)部和渠道部成為基金公司壓力最大的部門。
“大公司占著渠道肯定會(huì)擠壓小公司，聽說有家大行一個(gè)月的發(fā)行檔期已經(jīng)排了二三十只產(chǎn)品。”一位基金公司人士透露，“不過這么多產(chǎn)品能不能都發(fā)出來、能發(fā)多少，還得渠道說了算。而且隨著發(fā)行數(shù)量增加，渠道提的要求會(huì)更高?！?/font>
相對(duì)于大公司，多家中小型基金公司則表示維持常態(tài)的發(fā)行數(shù)量，也有如興業(yè)全球等公司只計(jì)劃大約發(fā)兩三只產(chǎn)品。摩根士丹利華鑫副總經(jīng)理秦紅表示，今年基金產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量基本會(huì)與去年持平。在產(chǎn)品發(fā)行審核制度改革背景下，一些大公司產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量可能會(huì)增加，導(dǎo)致銀行代銷產(chǎn)品選擇增加，但摩根士丹利華鑫可以維持原有渠道資源，保證產(chǎn)品的托管、發(fā)行，只是在新渠道的拓展上難度有所增加。
“現(xiàn)在產(chǎn)品這么多，基金公司一定要把核心價(jià)值觀界定清楚?！奔螌?shí)基金營(yíng)銷策劃部總監(jiān)鐘俊杰表示，“過去發(fā)新產(chǎn)品是稀缺資源，好不容易拿到批文就要趕快發(fā)，即使時(shí)機(jī)已經(jīng)過了也要硬著頭皮推。現(xiàn)在基金產(chǎn)品通道放開，基金公司可以自主選擇發(fā)行，也不差這幾只產(chǎn)品，就有時(shí)間去做產(chǎn)品論證。嘉實(shí)基金在推產(chǎn)品前就會(huì)進(jìn)行論證?！?/font>
首發(fā)規(guī)?？己苏急日{(diào)降
在市場(chǎng)缺乏增量資金的情況下，大量新發(fā)基金導(dǎo)致IPO規(guī)模進(jìn)一步縮水，拼首發(fā)的意義或?qū)㈦S之淡化。一位基金公司市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人透露，該公司已經(jīng)開始降低首發(fā)規(guī)?？己苏急龋歉鶕?jù)每個(gè)渠道的利潤(rùn)來考核，利潤(rùn)中的收入主要來自于新增管理費(fèi)。
鐘俊杰介紹，產(chǎn)品發(fā)行改革背景下基金營(yíng)銷方式也會(huì)有所改變，公司戰(zhàn)略層面，過去基金公司追求單只產(chǎn)品的首發(fā)規(guī)模，現(xiàn)在對(duì)此重視度已經(jīng)降低。過去考核區(qū)域經(jīng)理可能主要看重首發(fā)規(guī)模，現(xiàn)在則以一個(gè)片區(qū)的一年整體規(guī)模增長(zhǎng)情況來衡量?？己税ㄒ?guī)模絕對(duì)增量，增長(zhǎng)來源不限定，可以是首發(fā)或持續(xù)營(yíng)銷；當(dāng)然規(guī)模增長(zhǎng)也需要具有相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力，不能低于同區(qū)域的全行業(yè)規(guī)模增幅。
一位基金公司市場(chǎng)相關(guān)負(fù)責(zé)人坦言，降低了IPO考核，就需要提升持續(xù)營(yíng)銷能力。不過，持續(xù)營(yíng)銷并非短期就能見效，公司人員有限，只能是通過與渠道持續(xù)溝通，比別人溝通得更勤些。另外，可以加強(qiáng)整合營(yíng)銷模式，產(chǎn)品定位、市場(chǎng)推廣、直銷、代銷等各個(gè)環(huán)節(jié)密切整合，提高效率。
觸發(fā)渠道定制靈感
在新形勢(shì)下，有渠道優(yōu)勢(shì)的基金公司依舊全面“撒網(wǎng)”，不具備渠道優(yōu)勢(shì)的公司只得抓大放小，甚至考慮未來推出渠道定制產(chǎn)品這一創(chuàng)新思路。一位中小型基金公司渠道負(fù)責(zé)人感慨，“今年大公司發(fā)那么多只產(chǎn)品，沒點(diǎn)創(chuàng)新的話，常規(guī)產(chǎn)品根本發(fā)不出去，所以今后一定要搞創(chuàng)新型產(chǎn)品?！?/font>
不過，也有業(yè)內(nèi)人士指出，創(chuàng)新產(chǎn)品帶動(dòng)規(guī)模增長(zhǎng)的持續(xù)性比較弱，常規(guī)化產(chǎn)品就要依靠于區(qū)域。其實(shí)，除了銀行系基金能得到總行強(qiáng)勢(shì)推動(dòng)力全面“撒網(wǎng)”，基金實(shí)際營(yíng)銷中會(huì)根據(jù)每個(gè)銀行的特色、風(fēng)險(xiǎn)偏好重點(diǎn)推某個(gè)產(chǎn)品。此外，有的銀行在區(qū)域分行、支行銀行間會(huì)存在“搶托管”的現(xiàn)象。因此，公司考慮未來可能會(huì)為某個(gè)銀行在某個(gè)區(qū)域定制產(chǎn)品。
該業(yè)內(nèi)人士解釋，“搶托管”大概是，基金公司產(chǎn)品托管與銀行總行談定后，托管賬戶需要開在某分行下面的某支行，這樣全行的基金托管規(guī)模都會(huì)算在這家支行名下。而銀行非常看重規(guī)模指標(biāo)，所以各支行、分行會(huì)爭(zhēng)搶托管，沒有搶到的可能會(huì)有所消極，搶到的積極性更高。
據(jù)悉，另有大型基金公司在思考公募基金產(chǎn)品特定渠道訂制。該公司人士舉例，公司可以在新疆發(fā)一只針對(duì)新疆地區(qū)客戶特點(diǎn)的產(chǎn)品，別的地方不發(fā)。如果產(chǎn)品很成功，別的地區(qū)也有需求，可以再考慮推廣。公司也希望區(qū)域主動(dòng)提需求，當(dāng)然公司層面也會(huì)評(píng)估這類產(chǎn)品的可行性。
也有基金公司認(rèn)為渠道定制更適合于專戶。秦紅表示，公司在營(yíng)銷中一直對(duì)重點(diǎn)渠道采取重點(diǎn)服務(wù)，根據(jù)其營(yíng)銷的重點(diǎn)定位、當(dāng)期思路等提供針對(duì)性的服務(wù)。對(duì)于某區(qū)域的特定渠道，可能會(huì)在一定時(shí)機(jī)為他們定制專戶產(chǎn)品，但是公募產(chǎn)品可能不會(huì)特別定制。這是因?yàn)?，一般公募基金存?億元的成立規(guī)模下限，并具有長(zhǎng)期存續(xù)性，僅針對(duì)某一小型銀行或某一支行，難以保證產(chǎn)品成立和規(guī)模持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)。（記者 曹淑彥）
相關(guān)新聞
更多>>
