銀行嚴(yán)查代銷信托產(chǎn)品 中小信托公司營銷受困
記者近日從幾家信托公司了解到，信托產(chǎn)品最主要的銷售渠道——銀行，對正在代銷的信托產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行更嚴(yán)密檢查。在部分信托公司人士看來，原因在于：一方面是券商等其他金融機(jī)構(gòu)類信托產(chǎn)品的發(fā)行，對信托產(chǎn)品產(chǎn)生“擠出效應(yīng)”；另一方面則主要是銀行對代銷金融產(chǎn)品提高了標(biāo)準(zhǔn)，而銀行渠道的縮小將首先影響中小信托公司產(chǎn)品的發(fā)售。
好買基金研究中心統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)也顯示，近期銀行對信托代銷的口子逐漸關(guān)閉，使得不少信托公司的產(chǎn)品募集受到了影響。一些自身銷售能力并不強(qiáng)的信托公司，銷售周期明顯加長，越來越多的信托采取分期成立的方式，將一個(gè)規(guī)模較大的產(chǎn)品，分拆成多個(gè)規(guī)模在5000萬以內(nèi)的產(chǎn)品，以加速募集。
銀行代銷門檻提高
“能明顯感受到銀行代銷的審查力度較之前更加嚴(yán)格了?！币患覗|部信托公司銷售負(fù)責(zé)人對本報(bào)記者表示：“以前很多產(chǎn)品都是跟我們關(guān)系較好的銀行分支機(jī)構(gòu)合作，但是現(xiàn)在我們的銷售人員更多的要依靠第三方的渠道，公司也準(zhǔn)備著重打造自己的財(cái)富中心，之前開設(shè)的營銷中心對我們的銷售貢獻(xiàn)并不大?！?/font>
去年12月中旬，監(jiān)管層下發(fā)了《關(guān)于銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)代銷業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)排查的通知》，雖然《通知》并沒有叫停銀行代銷信托產(chǎn)品，但是多家銀行卻普遍抬高了信托產(chǎn)品代銷的審查標(biāo)準(zhǔn)。
業(yè)內(nèi)人士對記者表示，銀行收緊代銷信托產(chǎn)品的原因主要有兩點(diǎn)：一方面是券商等其他金融機(jī)構(gòu)類信托產(chǎn)品的發(fā)行對信托產(chǎn)品的“擠出”，另一個(gè)是《通知》的要求使銀行普遍提高了對代銷產(chǎn)品的門檻。
好買基金研究中心統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)也顯示，近期銀行對信托代銷的口子逐漸關(guān)閉，使得不少信托公司的產(chǎn)品募集受到了影響。從去年11月以后的3個(gè)月，新成立的信托產(chǎn)品中，小規(guī)模信托占比在增大，而大規(guī)模信托占比在縮小。一些直銷能力強(qiáng)，或是在行業(yè)中擁有多年深厚客戶資源的信托公司，產(chǎn)品仍然很快就能成立。但是一些自身銷售能力并不強(qiáng)的信托公司，銷售周期明顯加長，越來越多的信托采取分期成立的方式，將一個(gè)規(guī)模較大的產(chǎn)品，分拆成多個(gè)規(guī)模在5000萬以內(nèi)的產(chǎn)品，以加速募集。
數(shù)據(jù)顯示，3000萬以下的信托產(chǎn)品，從2012年11月的7.44%下降到2013年1月的5.19%，這個(gè)規(guī)模區(qū)間的信托占比沒有增大，主要是這個(gè)區(qū)間的很多信托產(chǎn)品都是短期理財(cái)產(chǎn)品，而近幾個(gè)月，信托公司發(fā)行的存續(xù)期在1年以內(nèi)的短期理財(cái)產(chǎn)品數(shù)量驟減。3000萬-5000萬(不含)規(guī)模的信托產(chǎn)品，近三月出現(xiàn)大幅增長，2012年11月、2012年12月、2013年1月逐月提高，占比分別為7.85%、8.75%、11.69%。這部分產(chǎn)品占比大幅提高，印證了信托公司分拆產(chǎn)品的動作。
此外，5000萬-1億元(不含)的產(chǎn)品占比也是逐月提高，近三月占比分別為24.38%、30.80%、37.01%。這個(gè)規(guī)模區(qū)間也是屬于較易募集的，因?yàn)閷?00萬以上大資金的需求并不是很高。
小規(guī)模占比增大的同時(shí)，規(guī)模在1億元以上信托產(chǎn)品正逐漸收縮。具體來看，1億元-2億元(不含)以上的信托產(chǎn)品從11月26.03%的占比，縮減到1月20.78%的占比；2億元-5億元(不含)的占比則從25.62%收縮到21.43%；5億元及以上的產(chǎn)品，更是從8.68%縮減到3.90%。
產(chǎn)品銷售發(fā)生結(jié)構(gòu)性變化
從去年起，越來越多的信托公司開始嘗試建立直銷渠道銷售產(chǎn)品，這不僅是信托公司發(fā)力主動管理的現(xiàn)實(shí)需要，更是信托公司在面對資產(chǎn)管理大行業(yè)競爭加劇的環(huán)境下，不得已的出路。
上述信托公司人士指出：“前些年信托產(chǎn)品的銷售主要困難在于，投資者不了解信托，高凈值客戶也不多。而近兩年市場環(huán)境完全改變，信托產(chǎn)品無論從收益率上還是安全性上，競爭優(yōu)勢都在減小，如何為客戶開發(fā)出一攬子適應(yīng)不同需求的理財(cái)產(chǎn)品是擺在信托公司面前的現(xiàn)實(shí)問題。我們公司的產(chǎn)品目前就包括高流動性的投資貨幣基金類信托產(chǎn)品?！?/font>
競爭加劇使信托產(chǎn)品的銷售構(gòu)成也會發(fā)生結(jié)構(gòu)性變化。好買基金認(rèn)為，在未來的信托產(chǎn)品銷售中，銀行會繼續(xù)處于收縮態(tài)勢，而券商、第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的代銷則會逐漸加大。隨著信托直銷中心擴(kuò)大，也會分流一部分客戶；其次，隨著銀信合作受限、證券投資類業(yè)務(wù)對其他行業(yè)放開、房地產(chǎn)項(xiàng)目受到嚴(yán)格管控、政信合作類項(xiàng)目被叫停，信托公司已經(jīng)在各個(gè)領(lǐng)域受到競爭對手沖擊。銀證合作的加緊布局也使得信托業(yè)務(wù)越來越多地被券商瓜分，能夠提供類似于固定收益信托產(chǎn)品的機(jī)構(gòu)正在迅速增加，也將會對信托公司帶來一定沖擊。
（徐天曉）
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