2013-02-08 07:29:00 來(lái)源:第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)
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近日，SOHO中國(guó)進(jìn)入辟謠季，澄清與“房姐”龔愛(ài)愛(ài)沒(méi)有任何“勾兌”。然而，一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)是，在京城置業(yè)41套的龔愛(ài)愛(ài)確實(shí)是SOHO中國(guó)的客戶。單從商業(yè)角度來(lái)看，SOHO中國(guó)招攬VIP的能力可見(jiàn)一斑。
《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者了解到，在此前SOHO中國(guó)還賣房的時(shí)候，潘石屹精準(zhǔn)定位了一批將其視為偶像的西北煤老板。上述消息人士告訴本報(bào)記者，早年，購(gòu)房大客戶可以和潘石屹吃頓飯。這有點(diǎn)類似于巴菲特拍賣午餐。
澄清
1月，陜西省神木縣農(nóng)村商業(yè)銀行原副行長(zhǎng)龔愛(ài)愛(ài)被曝在京有20多套房產(chǎn)。據(jù)警方調(diào)查，“房姐”龔愛(ài)愛(ài)有四個(gè)戶口，在京擁有41套房產(chǎn)共計(jì)9666.6平方米。目前她已被警方刑拘。
連日來(lái)，“房姐”事件繼續(xù)發(fā)酵，有傳聞稱，龔愛(ài)愛(ài)與SOHO中國(guó)的交易存在不法勾當(dāng)。2月1日，SOHO中國(guó)發(fā)聲明稱，龔愛(ài)愛(ài)在SOHO中國(guó)買房時(shí)持有的身份證，簽約時(shí)經(jīng)公安部身份信息系統(tǒng)驗(yàn)證是有效的。她辦理銀行貸款時(shí)也通過(guò)了銀行征信系統(tǒng)審核。2月6日，SOHO中國(guó)首席執(zhí)行官?gòu)埿腊l(fā)博文稱，串通洗錢絕對(duì)不可能。
但從上述的表態(tài)來(lái)看，SOHO中國(guó)間接證實(shí)了“房姐”是其客戶的事實(shí)。然而，和有些客戶相比，她還未必能算潘石屹的VIP。
眾所周知，早年在北京大望路上發(fā)放傳單來(lái)推銷樓盤的潘石屹，一直深入一線銷售現(xiàn)場(chǎng)，所到之處包括山西、內(nèi)蒙古和溫州。
這些項(xiàng)目都集中了他的主流客戶——來(lái)自山西、內(nèi)蒙古等資源富礦區(qū)域的企業(yè)主和江浙一帶的企業(yè)主。有業(yè)內(nèi)人士把他們的投資稱為“安全性的資本和投機(jī)性的資本”。
2006年8月8日，朝外SOHO在太原開(kāi)盤。當(dāng)時(shí)，SOHO中國(guó)稱：“近兩年山西客戶購(gòu)買SOHO項(xiàng)目金額已占到SOHO中國(guó)總銷售額的40%?！?/p>
上述消息人士稱，最早的時(shí)候，購(gòu)買超過(guò)5000萬(wàn)元的客戶就可以和潘石屹吃個(gè)飯，這個(gè)價(jià)格也一路水漲船高，后來(lái)至少要過(guò)億元的客戶才可以和他吃飯。
這樣的互動(dòng)已經(jīng)不再常見(jiàn)。2012年8月，SOHO中國(guó)宣布告別散售，轉(zhuǎn)型自持物業(yè)，耕耘租賃領(lǐng)域。
粉絲
“資源型客戶”為什么偏愛(ài)買SOHO中國(guó)的房子？
“我們?cè)谠缙谧稣{(diào)研的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，‘安全性資本’對(duì)投資回報(bào)率要求并不高，大部分意愿在5%~10%/年左右?！币患以鴮?duì)SOHO中國(guó)在陜西、內(nèi)蒙古銷售做過(guò)調(diào)研的第三方機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人對(duì)本報(bào)記者表示，潘石屹開(kāi)發(fā)的商業(yè)地產(chǎn)剛好給這些民間資本找到了出路。
上述消息人士說(shuō)，商鋪有比較強(qiáng)的投資屬性，再加上潘石屹開(kāi)發(fā)的房子都屬于核心的區(qū)域，這是西北許多煤老板喜歡買潘石屹房子的重要原因。
雙方的緣分要追溯到大約10年前。該消息人士稱，當(dāng)時(shí)有一個(gè)山西客戶撿到了建外SOHO的小廣告，然后就去買房子。出生于甘肅的潘石屹發(fā)現(xiàn)了這個(gè)客戶群體，到這些地方去做推廣，“這些來(lái)自陜西、山西、甘肅的煤老板都很崇拜他。”
據(jù)其透露，SOHO中國(guó)的一個(gè)樓盤曾出現(xiàn)過(guò)十多個(gè)單筆購(gòu)房金額10億元以上的客戶。
潘石屹曾公開(kāi)表示，煤炭和糧食是“我們生命中最基本的要素”。
業(yè)內(nèi)人士稱，SOHO中國(guó)的一些客戶喜歡全額付款，他們并不愿意學(xué)溫州老板的杠桿原理，“神木、榆林的都特別喜歡全額付款，不僅如此，鄂爾多斯和榆林還有團(tuán)購(gòu)的喜好，一個(gè)人買了，就喜歡帶許多朋友去買?！?/p>
更何況，SOHO開(kāi)發(fā)的房子充滿了這些資本追逐的賣點(diǎn)。此前，潘石屹公開(kāi)對(duì)媒體表示，未來(lái)SOHO中國(guó)物業(yè)的租金回報(bào)率預(yù)計(jì)將為10%，最高可以達(dá)到12%。
“如果能達(dá)到這個(gè)回報(bào)率，算是比較高的?！焙贾萑A邦房地產(chǎn)代理公司品牌營(yíng)銷管理中心總監(jiān)王慧對(duì)本報(bào)記者表示，他們此前有過(guò)調(diào)研，寫字樓的租金回報(bào)率一般在4%~5%，好的能到7%~8%。
盡管不乏大客戶，SOHO的整體銷量仍在下滑。其財(cái)報(bào)顯示，SOHO中國(guó)2011年合同銷售額為118億元，相比2010年的238億元下降超過(guò)一半。雖然銷售不佳，但潘石屹在微博上表示，2012年公司的可銷售物業(yè)總金額將超過(guò)300億元。但本報(bào)此前獲悉的數(shù)據(jù)是，SOHO中國(guó)2012年的合同銷售金額僅為95億元左右。
