“想買房子找我，有額外驚喜！”近日，朋友圈里，越來越多的地產(chǎn)人為自家樓盤“代鹽”。殊不知，這行為的背后是一堆“苦水”：公司下了硬指標(biāo)，企業(yè)員工每個人每季度必須、至少完成一套任務(wù)量，前臺也不例外，否則要重扣。
房企為了賣房從刺激全員參與賣房，到不賣就要扣工資，要求節(jié)節(jié)升高，能不能塑造“狼性團隊”，激發(fā)員工潛力，從而扭轉(zhuǎn)銷售不暢的局面？
開發(fā)商傳“烽火令”，全員皆賣房
“有買房的，記得給我介紹，有額外優(yōu)惠。”在一家地產(chǎn)公司做品牌工作的張先生日前專門對記者說道，雖然不是一線營銷人員，但今年公司銷售壓力大，4月開始全體職員都要擔(dān)負(fù)起賣房任務(wù)。
“我每個季度有一套的任務(wù)量，戶型大小不限，關(guān)鍵是我平時都是在做品牌，也接觸不到客戶，只能發(fā)動親戚朋友的關(guān)系了?！睆埾壬f，完不成任務(wù)公司會有懲罰，罰金額度占到了月工資的四分之一，相應(yīng)的，如果完成任務(wù)，“獎勵金額會更高，因此大家積極性還是有的?！?/p>
第一季度樓市在多數(shù)樓盤不算理想的銷售業(yè)績和寬松政策頻出中落幕。二季度伊始，未完成的和要完成的銷售指標(biāo)讓房企壓力陡增。有房企率先開啟了資源整合，發(fā)動全員賣房，給員工下“硬指標(biāo)”，加速季度計劃和年度銷售任務(wù)的完成。
比如，建業(yè)開始對買房推薦人實行傭金制度。同時，凡建業(yè)員工均納入此次營銷考核范圍，普通員工每年有一套房的銷售任務(wù)，總經(jīng)理每年則有三套房的銷售任務(wù)，對于未完成年度考核指標(biāo)者，處罰現(xiàn)金2000元每人每套。
本土另外一家開發(fā)商也開始執(zhí)行2015年全員營銷獎懲的新政策，規(guī)定在年底前員工介紹親友購房，可以在售樓部優(yōu)惠完的基礎(chǔ)上，再優(yōu)惠。所有在編正式員工，每季度必須保底推薦認(rèn)購一套。對于未完成保底量的員工，也有相應(yīng)罰款規(guī)定。
全員上陣意在加速銷售
在國內(nèi)房地產(chǎn)業(yè)，鄭州房企對員工的賣房要求并不算個例。
在以去庫存和銷售為終極目的的當(dāng)前市場背景下，在其他一二線城市，已經(jīng)有越來越多的開發(fā)商開啟了“全員賣房”計劃，包括總經(jīng)辦、工程管理部、成本管理部、業(yè)務(wù)報建部、客戶服務(wù)部，甚至連人事行政、設(shè)計部都有銷售指標(biāo)，完不成指標(biāo)將從獎金中進(jìn)行扣罰。
“這主要是因為當(dāng)前地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)入全新的發(fā)展階段，去庫存、加快銷售、低成本全面整合資源，成為當(dāng)務(wù)之急。畢竟銷售才是開發(fā)商的最終目的，無論是從拿地階段、產(chǎn)品設(shè)計、成本控制、服務(wù)升級還是全員營銷，一切初衷都是圍繞銷售?！?/p>
有開發(fā)商透露，接踵而至的“托市政策”，市場對樓市回暖的預(yù)期進(jìn)一步加大，政策將進(jìn)一步釋放壓抑已久的自住性和改善性購房需求，這個時候更需要員工發(fā)揮“狼性”，整合身邊的親友資源，成為公司的潛在客戶，實現(xiàn)利益共享，幫助公司年度計劃的快速完成。
數(shù)據(jù)表明，截止到2015年3月底，鄭州市商品房市場庫存量達(dá)1348.9萬㎡，庫存量有所下滑，按照近3個月月均65.3萬㎡的去化速度計算，需要20.6個月的去化周期，去化壓力明顯。盡管政策利好不斷，但鄭州房企仍舊面臨較大的去庫存壓力。
靠親友賣房成效有幾何？
這種靠親友賣房，整合全公司員工資源的行為，究竟成效如何？早在三四年前，萬科就在一些城市實行了這樣的全員營銷計劃，已經(jīng)有了比較成熟的體系，且每個階段根據(jù)在推產(chǎn)品的訴求不同會采用不同的方案。
“從成效方面看，員工參與度還是挺高的，有同事成功推薦了14套房源，光獎金就比別人多拿了好幾萬元?！备Ｖ萑f科一名負(fù)責(zé)人曾表示。
“通過全員賣房，開發(fā)商主要目的有三個，第一是擴大員工親友的圈層營銷，第二擴大員工對公司產(chǎn)品的了解面，第三是充分調(diào)動員工積極性，施加一定壓力給員工?！睒I(yè)內(nèi)人士分析，這種模式成效是短期且有限的，員工的人脈關(guān)系可以說是一次
性資源，對持續(xù)性無法保證，不過作為開發(fā)商而言，這種低成本的拓展怎么說也聊勝于無。
不過，無論是激發(fā)狼性，還是調(diào)動資源，業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，這樣靠全員“賣人情”賣房，只是一個短期行為，也是整個地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)入下滑曲線后的自救行為?！皫齑媾噬痛蠊P債務(wù)的雙重壓力已經(jīng)導(dǎo)致房企無暇他顧，靠向員工攤派，間接調(diào)動了更多人的積極性，短期內(nèi)可以低成本調(diào)動多方資源，但‘人情’有限，難以長期維系。”
業(yè)內(nèi)人士林先生表示，專業(yè)的事情還是必須由專業(yè)的人去做，具體到項目的最后大批量成交，還是靠代理商完成。