險(xiǎn)企向4S店輸送隱性利益 提高配件價(jià)格及工時(shí)費(fèi)
“返點(diǎn)銷售太扎眼了，現(xiàn)在都通過配件價(jià)格和工時(shí)費(fèi)來給予4S店和修理廠隱性的好處。”某保險(xiǎn)公司內(nèi)部人士在接受《證券日?qǐng)?bào)》保險(xiǎn)周刊記者采訪時(shí)表示。
臨近年末，正是各家險(xiǎn)企年底沖刺，使盡全身解數(shù)完成業(yè)務(wù)指標(biāo)的時(shí)候?！敖衲甑氖袌稣w情況不好，離完成我們今年的業(yè)務(wù)指標(biāo)還有一點(diǎn)距離?！鄙鲜鋈耸勘硎?。
在占據(jù)財(cái)險(xiǎn)7成業(yè)務(wù)的車險(xiǎn)市場上，競爭表面平穩(wěn)，實(shí)則暗流洶涌。價(jià)格戰(zhàn)依然是最主要的競爭手段，在嚴(yán)厲的監(jiān)管之下，單純靠提高手續(xù)費(fèi)的方式又有了新的變種，即險(xiǎn)企在手續(xù)費(fèi)之外給予4S店、修理廠渠道補(bǔ)償，主要體現(xiàn)在配件價(jià)格和工時(shí)費(fèi)上。
高手續(xù)費(fèi)有“新變種”
“新車商業(yè)險(xiǎn)投?？纱蚓耪?，舊車?yán)m(xù)保商業(yè)險(xiǎn)可享受八五折優(yōu)惠?！庇浾呓赵谖挥谑吧絽^(qū)以及四季青附近的兩家汽車城了解到，臨近年末，車險(xiǎn)市場各家保險(xiǎn)公司靠增加返點(diǎn)搶業(yè)務(wù)的現(xiàn)象并未出現(xiàn)。
受到電銷車險(xiǎn)優(yōu)惠15%的影響，保險(xiǎn)公司在4S店銷售的車險(xiǎn)產(chǎn)品也“保持隊(duì)形”，給予客戶同等優(yōu)惠，還有返現(xiàn)金或者贈(zèng)送汽車保養(yǎng)代金券的等其他優(yōu)惠方式。
在《證券日?qǐng)?bào)》保險(xiǎn)周刊記者詢問的20多家4S店中，有一半以上堅(jiān)持給予客戶15%的優(yōu)惠，也有部分優(yōu)惠10%或者更少。即便是同一家保險(xiǎn)公司，在不同的4S店給予客戶的優(yōu)惠額度也不一樣。
“這主要是看不同的4S店在與保險(xiǎn)公司合作時(shí)的議價(jià)能力怎么樣，越是規(guī)模大的店，越能爭取到更大的優(yōu)惠?！北本┞?lián)航長玲汽車銷售公司一位業(yè)務(wù)人員解釋說。
記者注意到，在車商渠道，人保財(cái)險(xiǎn)、太保財(cái)險(xiǎn)、平安財(cái)險(xiǎn)三家?guī)缀跆幱趬艛嗟匚?。鮮有4S店與中小險(xiǎn)企合作的。在記者詢問到的20多家4S店中，僅有北京哈順達(dá)汽車銷售公司代理銷售永誠財(cái)險(xiǎn)和安邦財(cái)險(xiǎn)的產(chǎn)品，北京冀發(fā)貴汽車貿(mào)易有限公司代理銷售永安財(cái)險(xiǎn)和大地財(cái)險(xiǎn)的產(chǎn)品，北京聯(lián)航長鈴汽車銷售公司代理銷售國壽財(cái)險(xiǎn)的產(chǎn)品。
“4S店與保險(xiǎn)公司的合作是一個(gè)雙向選擇的過程，一般是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，中小公司在理賠服務(wù)上與這些巨頭公司之間還有差距，要想與大公司同在車商渠道占據(jù)一席之地，當(dāng)然要‘付出’多一點(diǎn)?！蹦潮ｋU(xiǎn)公司擁有多年工作經(jīng)驗(yàn)的人員介紹。
代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，4S店并不能獲利。一位工作人員算了一筆賬，按照一輛中檔車的保費(fèi)2500元計(jì)算，保險(xiǎn)公司給予4S店的最多20%的手續(xù)費(fèi)計(jì)算，去除給予客戶優(yōu)惠的15%，所剩無幾，不如在修車、汽車保養(yǎng)上的利潤豐厚。
據(jù)了解，4S店在與保險(xiǎn)公司簽訂合作協(xié)議時(shí)，會(huì)根據(jù)不同的車型、不同配件設(shè)定價(jià)格和工時(shí)標(biāo)準(zhǔn)。
“現(xiàn)在對(duì)于手續(xù)費(fèi)這一塊監(jiān)管的比較嚴(yán)格，各家都不敢頂風(fēng)而上。為了爭渠道，搶業(yè)務(wù)，各家保險(xiǎn)公司給4S店及修理廠的好處已經(jīng)轉(zhuǎn)移到零部件及工時(shí)費(fèi)上了。比如某汽車零部件市場價(jià)格是100元，某車險(xiǎn)的修車工時(shí)費(fèi)市場價(jià)是40元/小時(shí)，為了搶占渠道，中小險(xiǎn)企被迫提高價(jià)格，這就變相給了4S店利潤。”某保險(xiǎn)公司王姓理賠人員舉例說。
很顯然，這就造成保險(xiǎn)公司理賠金額增加，賠付率上升?！爸灰沁^得去，我們還是希望先把規(guī)模做上去，盡量把賠付率控制在可以承受的范圍內(nèi)。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)行業(yè)按照大數(shù)法則運(yùn)行，沒有足夠的客戶，我們的風(fēng)險(xiǎn)承受能力就提不上去?！?/font>
費(fèi)用率和賠付率構(gòu)成了保險(xiǎn)公司的綜合成本率，價(jià)格戰(zhàn)體現(xiàn)在費(fèi)用上，而這種隱形的投入則更多地體現(xiàn)在賠付上。二者之間，不管哪一方上升，都直接影響利潤。從2011年各家財(cái)險(xiǎn)公司的成績單來看，去年52家非上市財(cái)險(xiǎn)公司中有29家實(shí)現(xiàn)了盈利，盈利額為47億元，其余23家共計(jì)虧損20.5億元。中資險(xiǎn)企中大地保險(xiǎn)、陽光財(cái)險(xiǎn)、國壽財(cái)險(xiǎn)凈利潤分別為7.4億元、6.16億元和4.2億元，成為非上市財(cái)險(xiǎn)盈利的前三名。當(dāng)然也不乏虧損企業(yè)，其中天安財(cái)險(xiǎn)2011年凈利為－4.3億元，成為去年非上市財(cái)險(xiǎn)中的“虧損王”。
險(xiǎn)企紛紛立車商部“單挑”
平靜的水面下暗潮洶涌，各家保險(xiǎn)公司都在搶占車商這一渠道。據(jù)了解，中小保險(xiǎn)公司從一開始就將車商作為其業(yè)務(wù)來源的重要渠道，而老牌的保險(xiǎn)公司也開始調(diào)整公司內(nèi)部的渠道結(jié)構(gòu)。記者在采訪中了解到，今年以來，包括人保財(cái)險(xiǎn)、平安財(cái)險(xiǎn)和太保財(cái)險(xiǎn)在內(nèi)的大型險(xiǎn)企以及一些中小公司都紛紛將車商這一渠道獨(dú)立出來，車商渠道的重要性逐漸凸顯。
某保險(xiǎn)公司地方分公司理賠副總經(jīng)理在接受本報(bào)記者采訪時(shí)表示，車商是車輛的出口，凡是新車均需要上保險(xiǎn)，若服務(wù)做得好，還能贏得第二年續(xù)保的業(yè)務(wù)。因?yàn)榻衲暌詠硇萝囦N量增速放緩，車商庫存高企，保險(xiǎn)公司車商渠道表現(xiàn)差強(qiáng)人意，但這并不妨礙保險(xiǎn)公司在該渠道的布局。
有調(diào)查顯示，新車客戶在4S店投保的比例相當(dāng)高，尤其一些高端汽車品牌，新車客戶在車行的投保率達(dá)到90%以上，成為新車車主購買車險(xiǎn)的主渠道。這一現(xiàn)象在北京地區(qū)尤為突出，大部分北京車主都已經(jīng)習(xí)慣將私家車開到熟悉的4S店保養(yǎng)、修理，相對(duì)一般的汽修店，4S店在車主心目中有更高的認(rèn)同度。記者在某4S店采訪時(shí)，一位車主坦言，他從購買車輛起就一直在這家4S店上保險(xiǎn)，無論是平時(shí)保養(yǎng)，還是每年續(xù)保，或者有些小的事故，直接把車子開到店里就可以直接等著修好后取車了，有的4S店還為客戶提供接送服務(wù)，讓他覺得很省心。
據(jù)了解，保險(xiǎn)公司發(fā)力車商渠道，主要的做法是選擇與品牌車企合作，從而打通車商渠道。
據(jù)公開的資料顯示，2009年全國通過車商渠道實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入達(dá)328億元，占財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入的11.4%；2010年，我國汽車保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)規(guī)模3004億元，其中，車商渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)1005億元，占比約1/3，對(duì)比這兩年的數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)，車商渠道貢獻(xiàn)的保費(fèi)收入增速達(dá)到200%。
車商渠道的價(jià)值正逐步被挖掘，甚至，保監(jiān)會(huì)支持汽車企業(yè)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)專業(yè)化經(jīng)營，這也意味著汽車企業(yè)將和保險(xiǎn)公司一起分享市場。
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