葛蘭素史克中國公司黑金利誘醫(yī)生變成賣藥推手
剝開藥企賄金的學(xué)術(shù)“畫皮”
——葛蘭素史克中國公司涉嫌嚴(yán)重經(jīng)濟(jì)犯罪追蹤
新華網(wǎng)鄭州7月25日電 (記者鄒偉)“培訓(xùn)我們用各種方式去打開銷路，提供相關(guān)的費(fèi)用，還教我們作假……我覺得公司是默許甚至鼓勵(lì)向醫(yī)生行賄的?！?月23日，在河南鄭州警方審訊場所，葛蘭素史克中國公司醫(yī)藥代表王某坦言。
連日來，全球制藥巨頭葛蘭素史克在華涉嫌嚴(yán)重經(jīng)濟(jì)犯罪一案受到持續(xù)高度關(guān)注，公安機(jī)關(guān)也在馬不停蹄地展開工作——繼葛蘭素史克(中國)投資有限公司(以下簡稱“GSK(中國)”)多名高管落網(wǎng)之后，包括銷售人員和醫(yī)生在內(nèi)的更多涉案人員也被依法調(diào)查。
醫(yī)藥代表怎樣將醫(yī)生“拉下水”？GSK(中國)如何掩蓋“黑金”交易？醫(yī)生又如何幫助藥企擴(kuò)大銷路？新華社記者對此案進(jìn)行了追蹤采訪，在辦案民警的介紹和犯罪嫌疑人的講述之下，以“講課”之名行賄賂之實(shí)的學(xué)術(shù)“畫皮”被層層剝開——
拉醫(yī)生“下水” 手段繁多令人瞠目
GSK(中國)的銷售團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)一般為“銷售總監(jiān)－大區(qū)銷售經(jīng)理－區(qū)域銷售經(jīng)理－醫(yī)藥代表”。31歲的涉案人員李某某是鄭州大區(qū)的一名區(qū)域銷售經(jīng)理，管著7名醫(yī)藥代表，負(fù)責(zé)向鄭州市10多家醫(yī)院推銷“舒利迭”“輔舒酮”“萬托林”等GSK(中國)生產(chǎn)的呼吸類藥品。
事實(shí)上，在被警方控制之前，他和同事已從內(nèi)部得知“不少高管被帶走、風(fēng)聲越來越緊”。7月8日，李某某的一位上司從上?？偛匡w到鄭州，電話通知包括他在內(nèi)的多名鄭州大區(qū)銷售負(fù)責(zé)人開會，教他們?nèi)绾螒?yīng)付警方調(diào)查。但會還沒開，李某某等人就已被警方帶走。
醫(yī)藥代表出身的李某某，曾在多家外資藥企工作，2012年跳槽到GSK(中國)擔(dān)任現(xiàn)職，熟諳業(yè)內(nèi)“潛規(guī)則”。在他看來，只有不努力的銷售，沒有搞不定的醫(yī)生。
李某某說，一名GSK(中國)銷售人員上崗前，會接受專門的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，除了能講述藥品的性能、優(yōu)點(diǎn)和適應(yīng)癥之外，重點(diǎn)培訓(xùn)銷售技巧和策略，其核心內(nèi)容是“客情維護(hù)”，即維護(hù)與醫(yī)院、醫(yī)生的關(guān)系。每個(gè)醫(yī)藥代表會領(lǐng)到1萬元的經(jīng)費(fèi)和一張大名單，上面有全國各個(gè)醫(yī)院的醫(yī)生檔案，接下來就是按照區(qū)域去聯(lián)系醫(yī)生，投其所好地“做工作”。
“我們一般把醫(yī)生分成三種類型，學(xué)術(shù)型、關(guān)系型和資源型?！崩钅衬痴f，對于學(xué)術(shù)型的，就通過多提供講課、參加高端會議的機(jī)會，來幫他增加影響力；對于關(guān)系型的，就通過請客送禮搞好關(guān)系，他如果認(rèn)可你這個(gè)人就多開你的藥；對于資源型的，就是看在他身上投入多少錢，投入得多，他開你的藥也多。
在GSK(中國)，衡量一個(gè)銷售人員的重要標(biāo)準(zhǔn)之一，即是否了解你的客戶(醫(yī)生)。如：醫(yī)生對藥品的認(rèn)可程度到了哪一步？開處方的習(xí)慣是什么？工作、作息規(guī)律是什么？每周什么時(shí)候上夜班？什么時(shí)候在家？
“夜班時(shí)他一般有空跟你談，或者你也可以登門‘家訪’。此外，醫(yī)生有什么個(gè)人愛好、家里有哪些人等信息也要掌握?！崩钅衬痴f，“喜歡吃飯喝酒就找機(jī)會宴請，喜歡釣魚就陪他釣魚，喜歡打球就請他打球；他的孩子喜歡看書就買書，喜歡運(yùn)動(dòng)就送名牌運(yùn)動(dòng)鞋……了解客戶才能找到機(jī)會拉關(guān)系。”
李某某還交代，他以前一個(gè)同事曾經(jīng)遇到一個(gè)老醫(yī)生，“那么大年紀(jì)了還喜歡洗澡按摩，一次就是三百、五百的花銷，洗完澡就要求安排個(gè)小姐按摩。但是人家銷量大你得罪不起，得罪了就完不成銷售任務(wù)，老板開一次會罵一次。”
35歲的王某是李某某手下一名醫(yī)藥代表。她供述稱，除了這些常規(guī)手段之外，自己還有“殺手锏”——直接坐進(jìn)醫(yī)生辦公室，幫忙敲鍵盤打字、開電子處方等，從一個(gè)醫(yī)藥代表搖身一變成了醫(yī)生“助理”。
“公司要求我們必須把客戶作為上帝，盡可能滿足他們的一切需求。”王某說。如果碰到一個(gè)比較“色”的醫(yī)生，“晚上一個(gè)電話打過來讓你去，不管幾點(diǎn)了你也得去”。
她還介紹，公司高層其實(shí)對醫(yī)藥代表的這些行為心知肚明，不僅不反對，一些高管甚至曾對銷售部門明確指示：“認(rèn)錢就談錢，認(rèn)學(xué)術(shù)就給學(xué)術(shù)機(jī)會！”
逃避懲處 虛開作假編織“畫皮”
辦案民警介紹，每名醫(yī)藥代表的行賄經(jīng)費(fèi)是有額度限制的，一般是銷售額的7%到10%。也就是說，賣10萬元藥，就有7000元到1萬元可用于向醫(yī)生行賄。
“這些錢要集中在最能產(chǎn)生銷量的醫(yī)生身上。”王某說，一旦工作做通，經(jīng)醫(yī)生同意，便建立該醫(yī)生的檔案，根據(jù)該醫(yī)生開具藥品的數(shù)量向其個(gè)人賬戶支付“獎(jiǎng)勵(lì)”。
“你怎么知道醫(yī)生一定時(shí)期內(nèi)開了哪幾種你的藥？每種藥各開了多少？”記者問王某。
王某稱，行內(nèi)管這個(gè)叫“統(tǒng)方”或“打單”?！敖y(tǒng)方”一般要花“信息費(fèi)”從醫(yī)院的藥方、信息科拿出來，一次“統(tǒng)方”的費(fèi)用可達(dá)數(shù)百元。公司按照醫(yī)生開藥量的不同，將醫(yī)生分成A類、B類客戶，“比如每個(gè)月開40到60支的，是A類客戶，是重點(diǎn)，一般是主任、副主任，處方量比較大?！?/font>
“有的醫(yī)生回避赤裸裸的金錢交易，但希望提高自己的名聲。這時(shí)，學(xué)術(shù)會議或者講課的作用就體現(xiàn)出來?！蓖跄掣嬖V記者，會議的費(fèi)用由公司支付，參會人員的禮品由公司提供，會后的旅游也由公司贊助；此外，還盡可能多邀請醫(yī)生講課，然后以“講課費(fèi)”的形式將行賄款支付給醫(yī)生。
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