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　　在傳統(tǒng)營銷人士中，“淡季做市場，旺季做銷量”被用來做為淡季不上量的擋箭牌。而事實(shí)證明，好的企業(yè)不但在旺季獲得了豐收的碩果，在淡季也同樣不淡，取得了銷量的長足進(jìn)步。

　　綜觀各類企業(yè)的淡季拓市手法，加以總結(jié)如下：

　　（一）細(xì)分市場，明確各主銷產(chǎn)品的市場定位

　　市場細(xì)分已成為酒類企業(yè)的共識(shí)，消費(fèi)者的個(gè)性化追求越來越明顯、消費(fèi)意識(shí)的覺醒，消費(fèi)的多樣性決定了企業(yè)單一產(chǎn)品打天下已經(jīng)不能滿足不同層面人士的需要了。淡季來臨時(shí)更要仔細(xì)分析細(xì)分市場和消費(fèi)群體，針對(duì)不同的細(xì)分市場推出對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品或品牌，擠占各個(gè)市場，提升銷量。

　　對(duì)白酒市場而言，每年的整體銷量是固定的，甚至略有下滑。你在淡季多賣了一瓶酒就意味著競爭對(duì)手少賣了一瓶酒，這一正一反就是兩瓶酒的差距，非要等到旺季才想到上量的事，又能多銷多少酒呢？一個(gè)品牌對(duì)應(yīng)一類消費(fèi)人群的定位好過同一個(gè)品牌開發(fā)不同的產(chǎn)品去對(duì)應(yīng)不同的人群。所以大多會(huì)見鑒寶潔公司的做法實(shí)施多品牌戰(zhàn)略，最少也會(huì)選擇雙品牌戰(zhàn)略。

　　（二）別放松高檔產(chǎn)品的銷售

　　白酒的高檔產(chǎn)品銷售在淡旺季的區(qū)分不是特別明顯，尤其是高檔酒店。我們對(duì)這幾年自己運(yùn)做的高檔酒店的銷售做了一個(gè)數(shù)字分析，發(fā)現(xiàn)高檔產(chǎn)品的銷售數(shù)字非常穩(wěn)定，銷售曲線基本上起伏不大。做進(jìn)一步了解時(shí)才真正明了這個(gè)秘密：不是旺季的高檔產(chǎn)品銷售真的就跟淡季一模一樣，而是淡季的競爭對(duì)手基本上放棄了在酒店的白酒競爭，轉(zhuǎn)而改為啤酒銷售。

　　我們這種專業(yè)白酒運(yùn)做的廠家成了酒店白酒銷售的“專場”，而旺季來臨后各白酒企業(yè)均加強(qiáng)了在酒店的操盤投入，甚至是火拼酒店終端，每個(gè)品牌瓜分一點(diǎn)，到你這個(gè)品牌的銷量實(shí)際上還是沒有大的增長，甚至有些店還略有下滑（因?yàn)閷?duì)手的大投入狙擊）。

　　當(dāng)然，還有一個(gè)關(guān)鍵的問題是，真正的高檔消費(fèi)人群就是在大熱天也很少選擇啤酒待客，最多是轉(zhuǎn)向改用紅酒，需要?dú)夥諠庑r(shí)還是需要白酒這種氣氛渲染工具，這些都是指導(dǎo)我們在淡季多推廣高檔產(chǎn)品的理由。更何況高檔產(chǎn)品的銷售更容易累積銷售額，令銷售數(shù)字和利潤都好看。

　　（三）加強(qiáng)小瓶酒的銷售推廣

　　到湖南看過酒中酒霸市場的人士都會(huì)驚嘆：一款125ml的小瓶酒居然會(huì)為其帶來過億元的銷售回款，占到其整體品牌銷量的90%以上！我們這兩年有針對(duì)性推出小瓶酒時(shí)才發(fā)現(xiàn)這一市場的龐大。小瓶酒的銷售屬于典型的無淡旺季之分，其最熱的六、八月份的銷售甚至好過傳統(tǒng)意義上的白酒銷售最旺的旺季12月份。對(duì)好酒人士來說，就是在大熱天喝一瓶小瓶酒也沒有壓力，感覺非常輕松，就是這種輕松的感覺有力地帶動(dòng)了小瓶酒的銷售，而真正到了旺季，盒裝產(chǎn)品的銷售成了主流，小瓶酒的銷售反而退居二線了。

　　淡季抓小瓶酒的銷售要主攻排檔店和社區(qū)，要做成小瓶酒的地位，同樣要做好市場調(diào)研，制定詳細(xì)的拓市規(guī)劃和步驟。

　　（四）做好新品上市工作

　　真正做市場的企業(yè)，任何時(shí)候推出新產(chǎn)品都會(huì)受到經(jīng)銷商的熱烈追捧。每年的年度規(guī)劃把新產(chǎn)品放在淡季上市不但是增加銷量的好方法，也是讓產(chǎn)品提前熱身，待到旺季來臨時(shí)再實(shí)現(xiàn)真正的上量。

　　淡季的新品上市如果是中、低檔產(chǎn)品要把重心放在鋪市上，鋪市率越廣，產(chǎn)品與消費(fèi)者的接觸幾率越大，當(dāng)然所獲得的銷量也越大；如果是中、高檔產(chǎn)品則重點(diǎn)做消費(fèi)者層面的工作，培育消費(fèi)群體，逐步提升品牌，以品牌帶動(dòng)銷售。

　　（五）策略細(xì)分，把握好拓市節(jié)奏

　　淡季時(shí)段也有幾個(gè)小高潮，如五一期間的婚慶用酒，端午、中秋前的渠道促銷及禮品酒市場等都是促使淡季上量很好的策略入口。平時(shí)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)掃盲、單店單策、會(huì)務(wù)用酒等都可以全力以赴進(jìn)行，不放過任何可以賣酒的機(jī)會(huì)，多制造賣酒的借口。正因?yàn)榈镜匿N量有限，所以對(duì)這些能夠即時(shí)上量的機(jī)會(huì)更不能錯(cuò)過。

　　每年春節(jié)后各地舉行的人大、政協(xié)會(huì)議，各個(gè)單位的開年飯、新年規(guī)劃會(huì)議等都會(huì)聚餐、喝酒。而許許多多的生日宴、喬遷宴就更沒有什么淡旺季之分了，你不可能因?yàn)槌錾籽琢绿炀筒贿^生日吧？針對(duì)這些賣酒的機(jī)會(huì)制定推廣策略，拓展市場，增加上量的機(jī)會(huì)，解除淡季不動(dòng)貨的尷尬。

　　金六福針對(duì)淡季市場推出“我有喜事，金六福酒”贈(zèng)送“依波名表”“多喜愛蠶絲被”活動(dòng)等讓銷量得到了倍速提升；某喜慶品牌針對(duì)五一婚慶市場推出“萬對(duì)新人”集體婚禮活動(dòng)，既提升了品牌形象，也獲得了實(shí)質(zhì)性的銷量，都是這一策略細(xì)分的精確運(yùn)用。

　　沒有做不好的市場，只有想不到的方法。白酒曾經(jīng)被國人冠以夕陽行業(yè)，但這幾年的發(fā)展卻用銷售額和利潤額的雙增長證明，華夏五千年文明的見證者仍然具有非常鮮活的生命，并沒有退出歷史舞臺(tái)。白酒的淡季市場仍然可以有許多增加銷量的方式方法，如白酒的雞尾酒喝法、夜場的銷售、冰鎮(zhèn)喝法等都可以在淡季增加白酒的銷售機(jī)會(huì)，提升固有的銷量。